Daha fazla satış için KOBİ’lere duygusal zeka tüyosu

Ticarette satın alma süreçlerinin değişmesiyle müşterilerin güven ortamına ihtiyacı arttı. Uzmanlar, KOBİ’lerin rakiplerinden daha fazla ürün satması için duygusal zeka ile güven ortamı oluşturması gerektiğini belirtti.

Paylaş LinkedIn E-posta
Yayınlanma tarihi: 01 Mart 2021 Pazartesi
AA + -

HABER: BARIŞ CABACI
 
Pandemiyle birlikte tüketicilerin alışveriş alışkanlıkları da değişti. Mağazalara ürün satın almak için giden bir müşteri ortamı, ürünü ve ilgiyi bir arada değerlendirirdi. Satışların neredeyse tamamının online ortamda gerçekleşmesi, duygusal zeka faktörünü de değiştirdi. İstanbul Ticaret Odası’nda gerçekleşen ‘Satışta Duygusal Zeka’ webinarında, duygusal zeka ve duyguların satın alma davranışına etkileri ele alındı.
 
TEKNOLOJİYLE DEĞİŞTİ
 
Toplantının açılış konuşmasını yapan İTO Yönetim Kurulu Üyesi Münir Üstün, duygusal zekayı şöyle tanımladı: “Duygusal zeka, insanların kendi duygularını anlayabilmesi ve diğer insanlarla empati kurması olarak tanımlanıyor. Müşterinin satın alma davranışlarını duygusal yönden etkileyen bütün sistematik hareketler duygusal zeka ile oluşuyor. ABD’de ulusal bir sigorta şirketinde duygusal zeka seviyesi yüksek ve düşük iki farklı satış ekibinin poliçe satış oranları belirli aralıkla karşılaştırıldı. Duygusal zekası düşük ekip 54 bin dolar poliçe satarken, yüksek olan ekip 114 bin dolarlık satış gerçekleştirdi. Çalışanların satış esnasında müşteri ile güçlü duygusal bağlar kurmasıyla firmaların müşteri elde etme ve müşteri memnuniyet oranlarının da arttığını gözlemliyoruz.”
 
12 KAT ARTTI
 
Toplantıda, satışta güvenin oluşmasından sonra müşterinin satın alma alışkanlıklarının 12 kat arttığını belirten BCC Kurucu Ortağı Banu Koç Çakan, şunları söyledi: “Müşteriye karşı iletişim becerileri, duyguları ve insan ilişkilerini yüksek tutmak, üstün performanslı satışın anahtarı. KOBİ’lerin unutmaması gerekir ki, duygular önden gider, mantık geriden gelir. Firma temsilcileri, ürünü tanıtmak yerine müşterilerin duygusunu anlayıp ona göre bir strateji izlemeli.
 
Satış temsilciniz müşterilerin duygularına dokunabilirse satış oranlarınızın artacağını göreceksiniz. Müşteri aradığını bulmaktan çok genelde duygusal olarak ürünün kendisi ile tamamlayıcısı olmasını ister. İşte burada bilişsel, duygusal ve destekçi empati sistemiyle müşterilerin ürün ya da hizmeti satın almasını kolaylaştırabilirsiniz.”
 
GÜVEN ORTAMI ÖNEMLİ
 
Yeni teknolojiyle beraber insan deneyiminin azalıp robotik sürecin devreye gireceğinin belirten Çakan, şöyle konuştu: “İnsanoğlunun ihtiyaçları hiçbir zaman bitmeyecek. Satın alma alışkanlıkları değişse de ticarette her zaman devam edecek. Firmaların satışlarını artırmak için müşterilere özel ilgi göstermesi gerekiyor. Satışın gerçekleşip gerçekleşmeyeceği ilk 10 saniyede belli oluyor. İnsan beyni, her zaman güven duyduğu ürünleri almaya çaba gösterir. Bundan dolayı firmaların, müşterilere ilk önce güven ortamı oluşturması gerekiyor.”
 
KOBİ’LER KİŞİYE ÖZEL ÜRETMELİ
 
Geleneksel satış yöntemlerini kullanarak başarılı olma oranlarının azaldığını söyleyen BCC Kurucu Ortağı Cem Atat, KOBİ’lerin, satışlarını artırmak için kişiye özel ürün üretmesi gerektiğinin altını çizdi. “Müşterilerin limbik (beyindeki duygu ve davranışları belirleyen sistem) duygu sistemini harekete geçirmek için ürünün neden satın alınması gerektiği anlatılmalı” diyen Atat, duygusal zekaya önem veren firmaların satış oranlarının arttığını kaydetti. Atat, “Müşteriler satın almadan önce firma ya da satış temsilcisiyle duygusal bir bağ kurmak istiyor. Müşterilerle online ortamda bağ kurmak, ürünlere gelen yorum ile gerçekleşecek. Firmaların pazarda bir adım öne geçmesinin yolu, satın alma süreçlerinin her adımından müşterinizi haberdar etmeniz olacak” dedi.
 
MÜŞTERİLERİ ETKİLEYEN LİMBİK OLAYLAR
 
* Alacağı ürünü başkasının alma ihtimali
 
* İndirimlerde son gün fırsatları
 
* Yardım kuruluşlarına fayda sağlayan alışverişler
 
* Tüketicinin kıskanç alışveriş davranışı
 
* Fırsat yakaladığının hissettirilmesi
 
* Utangaçlıkla ve ayıp olmasın diye satın alınması
 
LİMBİK SİSTEM NASIL HAREKETLENDİRİLİR?
 
* Ürünün her adımından müşterinizi haberdar edin.
 
* Müşterilerinize özel olarak yaklaşın.
 
* Ürününüzü tanıtmayın, neden sattığınızı anlatın.