Satışları dijital psikoloji uçuruyor

Yakup Kocaman

Paylaş LinkedIn E-posta
Yayınlanma tarihi: 30 Nisan 2021 Cuma
AA + -

YAKUP KOCAMAN
yakup.kocaman@realmarketstrategy.com

Bazı şirketler müşteri psikolojisini ve davranışlarını anlamak için milyarlarca liralık teknoloji ve pazarlama yatırımı yapıyor. Topladıkları verileri uzman dijital psikologlara analiz ettiriyor. Bilinçaltına hitap eden ikna gücü yüksek pazarlama kampanyaları bu şekilde ortaya çıkıyor.
 
Siber psikologlar, müşterilerin online ortamdaki davranışlarından toplanan verileri analiz ederek müşteri psikolojisi üzerinde etkili olacak online yöntemler geliştiren kişilere deniliyor. Online psikologlar, tüketicilerin belirli markalar veya ürünler ile internet ortamında kurduğu ilişki biçimini masaya yatırıyor. Müşterinin hislerini ve düşüncelerini okuyor. Şirketin zayıf yanlarını ortaya koyuyor. Bilinçaltına hitap eden mesajlara karşı insanın herhangi bir direnç gösteremediği bilindiği için doğrudan orayı hedefleyen reklam ve propaganda çalışmalarının hazırlanmasına katkı sağlıyorlar. Sonuçta sıradışı satış rakamlarına ulaşılıyor.
 
MÜŞTERİ YORUMLARI
 
Örneğin müşteri yorumları. Markanız hakkında, sosyal medyada yer alan tepkileri, Youtube’da yayınlanan ürün incelemelerini veya Google Yorumlar’da yazılanları mutlaka okuyor veya izliyorsunuzdur. Pazarlama yöneticileriniz de okuyor ve izliyordur. Peki aldığınız tüm bu tepkileri uzman bir psikologa göstermeyi hiç denediniz mi? Eğer denerseniz, markanızın, insanlar üzerinde ne düzeyde güvenilir olup olmadığı hakkında daha önce hiç duymadığınız ilginç analizlere ulaşacaksınız.
 
Dijital psikolojiden yararlanabileceğiniz bazı noktalar:
 
1. SOSYAL İSPAT SUNUN
 
* Markanız hakkında her 10 kişiden 8’i olumlu düşünüyorsa, bunu reklam etmeniz, insanlar üzerinde karşı konulması güç bir etki meydana getirir. Çünkü insanlar başka kişilerin yaptığı şeylerin aynısını yapma eğilimindedir. Mesela, sosyal medyada kaç (yüz, bin, milyon) takipçiniz var, sitenizi ayda kaç kişi ziyaret ediyor, ayda kaç müşteri sizden alışveriş yapıyor gibi verilerden oluşan bir infografikle işe başlayabilirsiniz.
 
2. OTORİTE OLDUĞUNUZU GÖSTERİN
 
* Bir satış temsilcisine mi daha çok güvenirsiniz bir uzmana mı? Satışa geçmeden önce, evvela o ürün hakkında uzman biri olduğunuzu ortaya koyun. Doyurucu bilgiler içeren pdf dosyaları, üründen azami faydanın nasıl elde edilebileceğini anlatan videolar sizi doğal bir otorite yapacaktır. Şimdi kolayca satabilirsiniz.
 
3. AİDİYET HİSSİ OLUŞTURUN
 
* Hedef kitlenizi markanıza benzetmeniz zordur ama markanızı kitlenize benzetmeyi başarabilirseniz satışlarınız uçmaya başlar. İnsanlar kendisi gibi olanı tercih etme eğilimindedir. Ortak davranış kalıpları, benzer sosyal gruplar, ortak tüketim alışkanlıkları, ortak dini inançlar insanları bir arada tutan şeylerdir. Bunun için, markanızı hangi kabile içerisinde konumlandırmanız gerektiğini anlamanız gerekiyor.
 
4. HİKAYELEŞTİRİN
 
* Somut bilgi ve gerçekliğin biraz daha ötesine geçin. Ürün ve hizmet mesajınızı öyle bir hikâye içerisinde aktarın ki insanlar o hikaye içerisinde kendi benliklerini, eksikliklerini, hasretlerini, sevgilerini bulabilsin.
 
5. SEÇENEKLERİ AZALTIN
 
* Çok sayıda ürün satıyor olabilirsiniz ama müşteriye hepsini birden gösterirseniz bu insanların kafasını karışacaktır. Bir mağaza vitrininde, mekân ne kadar sınırlı ise web sayfanızı da aynı şekilde düşünebilirsiniz. Bir akıllı telefon veya bilgisayar ekranında, insanlara ne kadar az seçenek sunarsanız insanların kafası o denli az karışacak, mesajınız o denli güçlenecek ve satış şansınız artacaktır.
 
6. KITLIK HİSSİ OLUŞTURUN
 
* Bir üründen stoklarda 6 adetten az kalmış olduğunu vurgulamanız potansiyel müşterileri harekete geçirebilir. Sunduğunuz indirim teklifinin o gün saat 00:00’da sona ereceğini gösteren bir online sayaç kitlenizi satın almaya yönlendirebilir.
 
7. KÜÇÜK TAAHHÜTLER ALIN
 
* Psikologlar, insanların bir konuda küçük de olsa bir söz vermesi halinde gelecekte aynı konuda daha büyük bir taahhüdün altına girme eğiliminde olduğunu tespit etmişler. Ürünle ilgili ipuçlarını içeren bir pdf dosyasını indirme veya ücretsiz bir saatlik webiner izletme karşılığında ilgili kitleden isim ve e-mail adresi toplayın. Bir sonraki adımda onlara ürünlerinizi tanıtan bir e-mail gönderme şansı elde etmiş olursunuz.